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糖酒会谨防十大“误局”

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发表于 2015-3-10 12:44:43 | 显示全部楼层 |阅读模式
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    成都春季糖酒会,数以万计的企业和经销商云集西南重镇成都,企业希望招商顺利,经销商渴望寻找到好产品,然而,在如今花样翻新的市场营销格局之下,虽然很多企业和经销商乃无心之举,却令对方陷入困境。北京营销策划机构参加十几年的二十多届糖酒会,总结出有关糖酒会的十大“误局”,希望企业和经销商能够引起注意。

    一、超级明星代言人
    从未听说过的超级品牌,请来一线明星代言,虚张声势,全国范围内招商,基本上不靠谱儿。经销商朋友要注意以下几点:1、明星代言不会带来销量;2、明星代言不代表即为知名品牌;3、明星代言不代表会受到市场推崇;4、明星代言不代表企业实力超强;5、明星代言的非知名品牌不会一飞冲天。

    二、差异化创新包装
    无论是新品牌还是老品牌,如果过分沉迷于差异化的创新包装,经销商朋友们要三思后行,其实,任何在产品包装上做过分创新的产品,都违背了品牌创建共同点与差异点之比的“二八法则”,选择须谨慎。

    经销商朋友要注意以下几点:1、过分包装不能带来附加价值,只能稀释附加价值,消费者又不傻;2、差异化创新包装企业要付出太多的消费者教育成本,企业准备好了吗?3、你的渠道消费群能够消化掉大量的包装成本吗?

    三、非知名品牌的大场面
    糖酒会从来不缺少大场面,但随着企业市场营销格局的变化,很多大企业也不会乱搞大场面,如果看到某非知名品牌搞起了大场面,经销商朋友们可就要小心了。

    经销商需要从以下几点来查看一下该企业的背景:1、企业整体实力;2、企业生产背景情况,如果是oem加工的产品可要注意了;3、首批进货数量;4、营销政策上是否可以落地。

    四、知名品牌的“另团队”运营
    白酒企业常常会出现合作型品牌,五粮液可不一定全部是五粮液集团来运营,北京的某商贸公司很有可能运营五粮液旗下某子品牌产品,这时,经销商朋友的眼睛可要擦亮了。

    给经销商朋友的几点建议:1、最好经销商知名品牌自己运营的产品;2、对于“另团队”运营现象,一定要考察清楚才可打款进货;3、谨慎选择那些“特供、公益、指定、国宴、国宾”等特殊指向的产品。

    五、诱人的订货大奖
    首批订货100万元,奖励价值40万元的宝马轿车一辆,任何人都会心动,可是仔细一想,恐怕就不是那么回事儿了。这类现象,糖酒会上年年有,却年年有经销商上当。

    经销商朋友需要注意:坚决不经销。

    六、名人的跨界产品
    很多名人本非食品行业,却因为其本身的名人效应,而跨界进入食品行业,硬生生地做一款产品,拿到糖酒会上招商,经销商可不要被名人光环迷住双眼啊。

    经销商朋友只需思考以下几个问题:1、不好好做本行业的名人,称不上踏实的名人;2、名人光环背后的阴影你看到了吗?3、名人不等于好人;4、自称好人也不等于好人;5、名人可以做好公益,却做不好产品或者品牌营销。

    企业在选择经销商时也要谨慎。

    七、狮子大开口式的经销商
    上来就说,我有多少辆车、从少人,能够覆盖多少零售终端,接下来恐怕就要向企业要条件了:1、你能给我什么样的政策?2、你能给我多少进店费、条码费?3、你能给我多少促销费?4、你能给我多少宣传推广费?最后算下来,企业前半年基本上亏本,至于赢利,经销商绝口不提,放弃吧,这样的经销商不是你的经销商。

    八、只看费用不看产品的经销商
    一些经销商什么话不说,简单看看产品,就问企业的营销政策情况,尤其是支持费用情况。这样的经销商绝大部分自身能力较弱,希望能够在糖酒会上“捡漏儿”,找到一个能够有足够费用支持的好产品。如果你的产品不是这样的类型,又没有相应的费用支持,恐怕这样的“恐龙”级经销商就不要谈了。

    九、自称不差钱儿的经销商
    虽然业务员们见到的经销商多如牛毛,但仍然会被受吹牛的经销商给忽悠了。这样的经销商一般都是口才高手,只说你的产品好,如何适应他所在的区域,接下来,他会告诉你他根本就不差钱儿,拥有大量的资金来运营你的产品,让他签订意向协议也爽快地签了。但当会后与其洽谈时,往往会提出像第七条一样的众多条件。

    十、帮企业算区域销量的经销商
    如果你听到一位经销商扳着手指跟你算区域销量时,恐怕你心里就要紧一下,千万不要被这样的超级算法给蒙弊了。“我能够覆盖1000个终端,其中ka200、bc类店400、便利店400,如果一家铺货两箱,我的月销售额会达到多少多少。”这样的帮企业算销量的区域经销商,企业要小心了,切不可受蒙弊而盲目放货。

    结束语
    糖酒会是个五花八门的大生意场,多年来形成的不正规的展会模式,使得糖酒会拥有足够的空间藏污纳垢,企业一定要谨慎小心,经销商也要擦亮你的慧眼,好产品与好经销商才可能结成美妙“姻缘”。北京营销策划机构营销策划专家任立军指出,在这个整个经济都受到来自互联网冲击的大经济背景之下,企业和经销商都面临着前所未有的挑战和冲击,切不可在营销决策上做出任何的误判,才不至于使得企业走向败局。

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 楼主| 发表于 2015-7-10 18:37:08 | 显示全部楼层
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我是个凑数的。。。
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发表于 2016-2-2 20:20:11 | 显示全部楼层
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过来看看的
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