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区域市场营销计划帮助经销商完成任务

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发表于 2015-3-10 12:43:40 | 显示全部楼层 |阅读模式
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    很多基层销售人员和经销商致电北京营销策划机构,希望能够撰写一些基层业务的研究成果。正好,前几于参与一家快消食品企业的招商大会,与会的经销商希望与营销策划专家任立军沟通一些区域市场营销计划的事宜,于是便举办了一个额外的研讨会,会上任立军指出,区域市场营销计划是帮助经销商完成区域销售任务的不二法宝。

    计划与目标的混淆
    有些经销商朋友是不赞同营销策划专家任立军的说法的,当然,该公司的绝大部分业务员更加不赞同这样的说法,显然,任立军的这一提法触及到了销售人员和经销商的痛点。

    山东聊城的经销商老刘指出,我们聊城地区并不是没有市场营销计划,却没有办法真正完成这一计划,请问任老师怎样解释这一问题。他说:“聊城地区的每月销售计划是18万元,要求针对分销商和零售终端各实现9万元的销售计划,可是我们已经连续五个月没有完成任务目标了,并不是我们不想办法,我与业务员小成每月都做总结,有时候连原因都找不出来。”

    当老刘被问到“是否有更加具体的执行计划时?”老刘显得有些尴尬。营销策划专家任立军指出,目标、任务和计划是区域市场营销的三大步骤,首先,销售人员要同经销商明确每个销售阶段的销售目标,目标从何而来?目标应该如何做好分解?目标将到哪里去?这是销售人员和经销商需要切实思考的问题。通常在谈论目标时,大家一定会通过smart原则来衡量目标是否成立,也就是目标要具体、可衡量、可达成、现实、有时限。其次,为了完成上述目标,双方必须切实制定要完成的几项任务,有些销售人员把任务笼统化,任立军指出,销售任务一定要细分化,根据不同性质的工作划分出不同的工作任务。另外,就是具体的执行计划,各相关人员做什么样的具体工作来完成任务,这个执行计划要具体、明确、可控、有cpi关键绩效指标。

    只要每月初花费上一两天时间把上述三个问题解决清楚,接下来,就是各自忙各自的,目标一定会达成。

    很多销售人员和经销商认为自己有计划,往往是把公司为区域市场下的销售任务目标当成市场营销计划,这是完全不同的两个概念。

    区域市场营销计划制定原则

    上文我们已经讨论了什么是市场营销计划,接下来,我们就要能够确定,这个市场营销计划如何帮助到经销商。

    我们说,一个销售人员可以从两个方面帮助到经销商:一、把企业的区域市场营销政策纳入到经销商的营销计划当中来;二、整合经销商及旗下分销商和零售终端的资源,制定合理的行动计划。在区域市场营销实践当中,我们不能忽略任何一个企业和经销商可以利用到的营销资源,因此,往往需要综合地发挥营销效应。

    通常,我们会要求区域销售人员与经销商共同协调制定如下几个具体的行动计划,以保证各项营销资源的有效利用,达到营销目标,完成销售任务:

    1、区域营销人员的行动计划
    区域营销人员的行动计划需要保证两点重要工作的完成,一是公司制定的区域营销政策和策略的落实实施,这是区域销售人员的首要工作任务,一定要按照计划节点按时完成;二是将公司的区域营销政策和策略与经销商的月度行动计划对接。营销策划专家任立军指出,前者是以我为主,切实保证落实实施,后者是做到配合协助经销商,要保证双方间的无缝对接,要注重整合,不要强压。

    2、经销商行动计划
    一般情况下,经销商每月都会有一个完整的市场营销计划,但往往经销商都是针对其所有经销商品来制定的计划,这时,区域销售人员就要设法让这个行动计划给自己商品的销售带来更多的推动作用。一般销售人员会从两个方面着手:一是提供有力的助销经销商的政策资源,另一是带动经销商将其精力和资源向自己商品倾斜。

    3、分销策略及行动计划
    分销永远是经销商做得最有效率的事情,区域销售人员要根据经销商能力的不同,制定分销策略和行动计划。一些经销商会利用区域下设的分销商资源可以实现主动分销,有一些经销商却做不到,这就需要区域销售人员协助分销,这时,制定切实可靠的策略和行动计划就非常必要。通常来看,经销商遇到分销问题往往是无能为力的,所以销售人员要在这个问题上多为经销商想想,做好分销计划。

    4、终端策略及行动计划
    终端建设永远是区域市场营销的主题。通常终端可以分成两种类型,一种是受到企业影响极小的大型连锁终端,这类终端要把握住终端建设推广的节奏,制定计划时就要按照这个节奏来做;另一种是易于受到企业影响较大的中小型终端或者特殊终端,这类终端企业甚至可以制定自己的终端建设和推广节奏,企业完全可以以我为主,制定相应的市场营销计划。

    终端为王,这话至今仍然不过时,企业在市场营销计划制定时,要精细到位,有标准、有规范、有督导、有检查,保证计划得以有效落实。

    5、销售促进策略及行动计划
    通常,公司会有一个统一的销售促进策略和行动计划,这部分内容,区域销售人员只需与区域市场做好对接即可。另外,还有一部分销售促进策略需要自行制定与实施,这是考验区域销售人员能力的最重要结点,业务人员不但要考虑本月的计划,还应该有中长期的眼光,保证销售促进策略的中长期影响。另外,能够自行决定的部分,销售人员一定要合理地评估涉及到区域市场营销的各个环节,在较弱环节上发力,以保证这部分销售促进策略更加有效。
结束语

    从营销实践当中来看,很多企业的区域市场营销做不好,是不懂得怎么做区域市场营销计划。这是营销策划专家任立军做出的结论,可能有人不服气,其实,虽然很多营销人在市场上摸爬滚打多年,但由于懒惰或者不知道怎么做计划,直接导致区域市场营销业绩不给力。因此,当营销大师们专注于大战略、大策略时,我奉劝企业营销人员,踏实下来,做好计划,做好执行,业绩自然来。

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发表于 2015-7-7 10:21:56 | 显示全部楼层
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我是来刷分的,嘿嘿
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 楼主| 发表于 2016-1-29 06:15:13 | 显示全部楼层
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有道理。。。
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